[보험사 미래수익 분석]⑮ 정도영업 34년…우수설계사 10명 중 3명 KB라이프생명 '단연 1위'

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[보험사 미래수익 분석]⑮ 정도영업 34년…우수설계사 10명 중 3명 KB라이프생명 '단연 1위'

 

보험사의 미래 수익 창출 여부를 알려주는 지표, 보험계약마진(CSM)을 생명‧손해보험사별로 분석합니다.

 

KB라이프생명이 창립이래 34년째 '정도영업' 길을 고수하고 있다. 생명보험 업계 우수인증설계사 비율 1위를 단 한번 놓치지 않은 사실이 이를 방증한다. 맨파워가 곧 보험사 순익으로 이어지는 선순환의 표본인 셈이다. 

자회사형 보험대리점(GA) 설립 이전부터 다져온 설계사 역량 강화 프로그램을 바탕으로 KB라이프생명표 정도영업 기조가 설계사의 효율성, 생산성 향상에 크게 기여했다는 분석이다.

9일 생보업계에 따르면  올해 우수인증설계사로 선정된 인원은 1만4834명으로 전체 대상자 중 16.5%에 해당한다. 이중 KB라이프생명 자회사 GA인 KB라이프파트너스 및 전속 설계사는 432명으로, 대상자 중 30.1% 비율을 보였다.

우수인증설계사는 지난 2008년 건전한 보험 모집 질서를 정착시키고 완전판매 문화를 확산하기 위해 도입한 제도로 매년 설계사의 근속기간, 계약유지율, 모집실적, 불완전판매건수 유무 등을 종합적으로 평가해 자격을 부여하고 있다.

KB라이프생명은 제도 도입 이후 우수인증설계사 비율에서 단 한 번도 타사에 1위 자리를 내준 적이 없다.

KB라이프생명 관계자는 "체계적인 설계사 교육 프로그램을 갖추고 있는 데다 위촉 후에도 지속적으로 개인 상황에 맞게 관리하며 금융전문가를 양성한 결과"라고 말했다.

우수인증설계사 자격을 획득한 라이프파트너(LP, KB라이프파트너스 소속 설계사)의 평균 유지율은 13회차 99.01%, 25회차 96.17%로 상당히 양호하다.

이뿐만 아니라 KB라이프파트너스 전체 유지율 역시 13회차 약 88%, 25회차 약 80%로 우수인증설계사 자격에 필요한 요건(13회차 90% 이상, 25회차 80% 이상)에 거의 근접할 정도로 높은 수준을 유지 중이다.

이들의 개별 실적이 타사 설계사보다 떨어지는 것도 아니다. 우수인증설계사보다 자격 부여 조건이 더 까다로운 MDRT자격을 획득한 LP는 지난해 기준 219명으로 전체 회원의 약 10%를 차지하고 있다.

KB라이프생명보다 더 많은 MDRT자격을 보유한 생명보험사는 메트라이프생명, 신한라이프, 교보생명 뿐이다. MDRT자격 누적 획득 9000회 이상 달성은 덤이다. 이중 25회 이상 자격을 획득한 회원도 4명을 보유하고 있는 등 꾸준한 성과를 내고 있다.

※MDRT=Million Dollar Round Table(백만 달러 원탁회의)의 약자로, 생명보험 판매 분야에서 명예의 전당으로 여겨지고 있다. 전 세계 70개국, 6만6000여명의 회원을 보유하고 있다.

지난해 신 회계제도(IFRS17) 도입 이후 생명·손해보험사를 가리지 않고 보험계약마진(CSM)확보에 유리한 보장성 보험 판매 경쟁에 뛰어들었다. 그러나 KB라이프생명은 오히려 연금보험과 종신보험 등 상품 하나에 치우치지 않는 포트폴리오를 가져갔다.

KB라이프생명의 올해 1분기 신계약연납화보험료(APE)는 2046억원을 기록했다. 보장성보험이 724억원 감소했지만 연금보험이 1419억원 증가하면서 전체적으로는 지난해 같은 기간 대비 662억원 늘었다. 신계약 중 연금보험 비중이 80%에 육박하며 다른 보험사와 다른 행보를 보였다.

KB라이프생명 관계자는 "보험사의 이익만 추구했다면 연금보험 상품 판매를 촉진하기 어려웠을 것"이라며 "당장의 CSM 창출보다는 장기적 관점에서 회사 인지도를 높이고자 고객이 원하는 상품을 지속적으로 궁리 중"이라고 강조했다.

KB라이프생명의 지난 5개 분기 실적보고서를 종합한 결과 올해 1분기 보험계약마진(CSM)은 한화생명과 마찬가지로 전년동기대비 감소했다. 그럼에도 3조원대 CSM을 안정적으로 유지했다.

※보험계약마진(CSM)='Contractual Service Margin'의 약자로 보험계약 시 미래에 발생할 것으로 예상되는 이익이 현재 얼마의 가치를 지니는지 나타낸 지표다. 보험 기간에 일정 비율로 상각처리해 보험 서비스 수익에 반영한다. 이 때문에 보험사의 미래 수익성을 가늠하는 중요한 지표로 인식된다. /그래픽=박진화 기자

 

신계약CSM은 올해 1분기 기준 1313억원을 확보하며 전년동기대비 7.2% 순증했다. 기말CSM은 지난해 1분기에 비하면 소폭 감소했지만 금융감독원의 실손보험 계리적 가정변경으로 감소 폭을 키웠던 지난 4분기에 비하면 상승했다.

CSM의 확보를 위해서는 신계약 창출도 중요하지만 기존 계약을 얼마나 잘 유지하는지도 관건이다. KB라이프생명은 정도영업에 기반한 높은 유지율로 CSM 확보 경쟁력을 키워나가겠다는 계산이다.

이를 위해 올해 1월 설계사의 전문 교육 기능을 강화하고 설계사가 고객의 자산 성장, 상속, 은퇴, 노후 설계까지 종합적으로 기획할 수 있는 역량을 기를 수 있도록 지원하는 웰스 브릿지를 오픈했다.

지난해는 고액 자산가를 위해 부동산, 세무, 법률, 은퇴, 상속 등 종합금융 자산관리 서비스를 제공하는 금융 전문가 조직 KB STAR WM을 구축하며 'KB라이프생명표 정도영업'을 뿌리내리는데 힘쓰는 중이다.

연결기준, 재보험 제외, 금융감독원 전자공시시스템의 각 보험사 보고서 취합. 올해 1분기 기준 CSM이 높은 순서로 나열됨. *교보생명 2023년 2, 3분기의 경우 회계기준 변경이 소급적용되지 않은 보고서이므로 수치 불명확으로 삭제. (단위:억원)

 

연결기준, 재보험 제외, 금융감독원 전자공시시스템의 각 보험사 보고서 취합. 올해 1분기 기준 CSM이 높은 순서로 나열됨. *교보생명 2023년 2, 3분기의 경우 회계기준 변경이 소급적용되지 않은 보고서이므로 수치 불명확으로 삭제. (단위:억원)

 
박준한 기자 bigstar102@bloter.net